大多數(shù)公司都不太可能在眉培養(yǎng)$ 39十億的交易收購，比如阿斯利康的?購買?Alexion公司的。盡管如此，公司被收購或上市的消息鼓勵企業(yè)家考慮如何讓他們的公司為此類交易做好準備。
退出的決定應該影響業(yè)務的每個領域，因為現(xiàn)在一切都將支持這一目標。該決定并不意味著運營會發(fā)生變化。
理查德·凱斯滕鮑姆 (Richard Kestenbaum) 和埃羅爾·格拉瑟 (Errol Glasser) 說：“尋求退出的企業(yè)主應該以永遠不會出售的方式經(jīng)營企業(yè)?！眲P斯滕鮑姆和格拉瑟是 Triangle Capital 的合伙人，該公司專門從事兼并、收購和企業(yè)融資交易。
經(jīng)營一家企業(yè)，就好像所有者不打算出售它一樣，這意味著繼續(xù)遵循預先存在的維護或增長策略。也就是說，公司的業(yè)務目標——包括退出的可能性——應該繼續(xù)為日常決策提供信息。這種心態(tài)在營銷方面尤其如此。
營銷將業(yè)務目標轉化為外展策略。營銷的影響在公司生命周期的每個階段都應該是可見的。在公司的初期，市場意識和驗證通常是主要優(yōu)先事項，而策略應該支持這一點。隨著企業(yè)的成熟，其營銷工作開始反映出實現(xiàn)廣泛采用的需求。當業(yè)主正在考慮或積極尋求退出時，傳達其成功和競爭優(yōu)勢通常會成為業(yè)主營銷議程的首要任務。
應用 Kestenbaum 和 Glasser 關于“經(jīng)營業(yè)務就好像永遠不會出售它一樣”的觀點意味著即使您的公司正在加快收購或IPO，旨在提高知名度和采用率的努力不應完全被提請注意以前的成功。公司通過持續(xù)增長來吸引興趣、展示價值并增加價值。無論退出需要多長時間，企業(yè)主都可以通過營銷和其他一切努力來加強他們的公司，從而使自己處于談判和受益的最佳位置。
以下是關于尋求退出以及營銷如何支持 Kestenbaum 和 Glasser 的見解的其他四個見解。
1. 提供可擴展的產(chǎn)品并專注于增加收入
要實現(xiàn)規(guī)?；瑺I銷應著眼于建立銷售漏斗。保持穩(wěn)定的客戶供應可確保長期生存能力。這樣做也會使公司對買家更具吸引力。在公司的生命周期中，向早期采用者的銷售可以由一個小型銷售團隊、所有者/創(chuàng)始人和其他關鍵高管來處理。為了擴大規(guī)模并解決早期多數(shù)，公司需要專注于擴大營銷工作并確保他們能夠將產(chǎn)品交付給更多客戶。
2. 管理風險
一些風險是公司特定行業(yè)固有的。例如，石油行業(yè)有火災風險，但也有企業(yè)可以管理的可控風險。
執(zhí)行風險是指企業(yè)無法按照其業(yè)務計劃采取行動的可能性。表明企業(yè)有運營計劃并且每個部門都與該計劃保持一致很重要。在考慮營銷時，企業(yè)需要展示的第一個指標是營銷發(fā)送給銷售團隊的潛在客戶數(shù)量，以及潛在客戶的供應將保持可行。
3. 毛利率和獲客成本
根據(jù)凱斯滕鮑姆的說法，營銷可以直接影響投資者特別重視的兩個關鍵指標：毛利率和客戶獲取成本。
“大多數(shù)公司在考慮出售時已經(jīng)從規(guī)模經(jīng)濟中受益，”Kestenbaum 說。“如果你想剝離你的業(yè)務，毛利率一定已經(jīng)很強勁了?！?/p>
使用數(shù)據(jù)為營銷提供信息和優(yōu)化營銷是確保簡化客戶獲取成本的關鍵?？紤]到客戶獲取成本對利潤率有重大影響，這一點尤為重要。
為了降低客戶獲取成本，公司必須避免將每個營銷渠道視為獨立的。以更低的成本獲得更多的客戶需要營銷渠道相互合作——以及與整個企業(yè)合作。營銷人員必須從整體上審視每個活動，以確定如何將每個渠道結合起來以支持客戶獲取和業(yè)務目標，而不是專注于一個活動的點擊率。
同樣，在許多公司中，營銷服務于銷售的一時興起——創(chuàng)建套牌、設計活動或以其他方式在沒有明確基準的情況下爭先恐后。
清晰的運營計劃可以幫助組織建立一個基礎，以產(chǎn)生健康的銷售渠道，從而縮短銷售周期，同時推動需求并提升公司在市場中的地位。
4. 展示和傳達價值
不要等待潛在投資者甚至行業(yè)注意到你在做什么——積極地與他們溝通。
- 傳達您公司的總目標市場。許多公司只傳達其價值主張的一部分。2018 年，在 Oracle 以約3.25 億美元收購 Grapeshot 之前?，Channel V Media 致力于向市場傳達其技術的完整價值。該公司被歸入“品牌安全技術”類別，但其技術應用范圍要廣得多。為了強調這一點，我們與 Grapeshot 合作創(chuàng)建了一個名為“上下文智能”的新市場類別。我們的努力使 Grapeshot 能夠談論他們技術的全部功能和更大的市場潛力，同時仍然只從他們的核心品牌安全產(chǎn)品中獲得收入。
- 以價值吸引買家。為什么有人想立即購買您的業(yè)務？雖然在銷售主張方面沒有簡單的公式或一個正確的答案，但您公司的獨特性必須非常明確。通過調整營銷目標和業(yè)務目標，您可以更清楚地衡量成功并為獲得有希望的報價做好準備。
“對自己真正擁有的東西誠實。評估您的業(yè)務并密切關注市場，”格拉瑟說，并指出自我意識在公司評估中的重要性。
https://www.entrepreneur.com/article/368529