從客戶溝通到定價(jià)決策，在銷售 ERM 服務(wù)時(shí)需要弄清楚很多事情。
將新技術(shù)引入任何行業(yè)的最困難的方面之一是獲得“認(rèn)同”。擁抱變化需要時(shí)間、遠(yuǎn)見、機(jī)會(huì)和反復(fù)試驗(yàn)。一旦勾選了這些復(fù)選框，潛在客戶仍然必須考慮潛在的金融投資。
電子嚙??齒動(dòng)物監(jiān)測(cè) (ERM) 系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)多年，現(xiàn)在許多系統(tǒng)已投放市場(chǎng)并被業(yè)界使用。使用 ERM 的 PMP 正在繼續(xù)尋找方法來最好地向最終用戶客戶銷售產(chǎn)品及其好處。
南卡羅來納州害蟲專家 Critter McCool 表示，讓客戶接受新技術(shù)成本的關(guān)鍵是確保他們看到使用新技術(shù)的附加價(jià)值。
“我的客戶明白，每次啟動(dòng)陷阱時(shí)我都不需要跑出去，這樣我們就可以攜手合作，盡可能最好地實(shí)施我們的計(jì)劃，”McCool 說。“這是關(guān)于建立伙伴關(guān)系。另外，透明度確實(shí)是其中很大的一部分。他們知道我在做什么以及我提供了多少，這很重要?！?/span>
雖然商業(yè)部門有很多可能性，但總部位于邁阿密的 NaturePest Control 的所有者富蘭克林埃爾南德斯表示，他認(rèn)為這項(xiàng)技術(shù)對(duì)住宅客戶沒有多大好處。
埃爾南德斯說：“最大的原因顯然是實(shí)施成本，在評(píng)估家中的嚙齒動(dòng)物情況、清除老鼠并進(jìn)行排除后，就沒有進(jìn)一步的必要了?！?“然而，在食品加工廠等大型商業(yè)應(yīng)用中，問題始終存在，任何 IPM 過程都需要持續(xù)監(jiān)控和檢查?！?/span>
但賣點(diǎn)非常明顯，埃爾南德斯補(bǔ)充道?！坝捎谒且环N電子設(shè)備，因此它現(xiàn)在是 24/7，不像技術(shù)人員必須親自到場(chǎng)來評(píng)估情況。一旦檢測(cè)到嚙齒動(dòng)物，技術(shù)人員就會(huì)收到警報(bào)，他會(huì)知道該嚙齒動(dòng)物的確切位置，并通過檢查降低人工成本?！?/span>
位于愛荷華州的 Kness 的中西部和國(guó)際銷售經(jīng)理 Joe Belcher 說，找到銷售 ERM 系統(tǒng)的正確方法至關(guān)重要。
“這實(shí)際上是’百萬美元的問題。’?每個(gè)公司都有不同的方面來幫助完成工作，從跟蹤到報(bào)告到節(jié)省時(shí)間到節(jié)省勞動(dòng)力到回訪到提高訪問效率。這是最困難的事情，我認(rèn)為我們都在尋找完美的方法，我認(rèn)為目前還沒有，因?yàn)槲覀兌几杏X完全不同。我知道我已經(jīng)與數(shù)百名客戶交談過，他們都說，’我可以看到它對(duì)我有幫助。’”
明尼蘇達(dá)州 Adam’s Pest Control 總裁兼首席執(zhí)行官 Todd Leyse 表示，定價(jià)和客戶認(rèn)可將是主流客戶將其用作常規(guī)工具的關(guān)鍵。
“這可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@是一種變化，人們需要了解新技術(shù)，”Leyse 說?！澳阈枰蛩麄冋故静⒏嬖V他們它是如何運(yùn)作的，甚至可能在短時(shí)間內(nèi)免費(fèi)。但是，如果您不為回電收費(fèi)，那么他們就沒有太多動(dòng)機(jī)不說‘回來’?！?/span>
通過提供實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，ERM 本質(zhì)上將在許多情況下創(chuàng)建實(shí)時(shí)回調(diào)。因此，PMP 需要與他們的客戶保持一致。
“客戶需要為傳感器和回調(diào)成本定價(jià)，”Leyse 補(bǔ)充道。“如果客戶發(fā)現(xiàn)陷阱被激活并希望它在四小時(shí)內(nèi)而不是在常規(guī)服務(wù)期間消失，那么您需要逐個(gè)客戶地進(jìn)行合作并堅(jiān)持下去?！?/span>
提供 ERM 數(shù)據(jù)是一項(xiàng)新服務(wù)，因此需要一個(gè)適用于所有各方的定價(jià)結(jié)構(gòu)。?
“我認(rèn)為數(shù)據(jù)是其中的重要組成部分。我們知道嚙齒動(dòng)物被抓住了，它是如何進(jìn)入的，并且如果它是一個(gè)需要比其他人更多關(guān)注的客戶，那么能夠做出快速反應(yīng)，”Plunkett’s Pest Control 培訓(xùn)協(xié)調(diào)員 Caroline Kirby 說?！按蟾湃绻私飧嘈畔?，那么您就有時(shí)間處理蟑螂問題，或者只是為該設(shè)施做更多工作。
“獲得客戶的認(rèn)可（至關(guān)重要），”她補(bǔ)充說，并表示行業(yè)還有許多問題尚未得到解答?！懊看巫サ嚼鲜笪叶紩?huì)跑出去嗎？它會(huì)花費(fèi)相同還是更多？這個(gè)服務(wù)怎么樣？”
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